ข้อเสนอ(Offer)ที่ยากปฏิเสธ 2

อย่างที่เคยเล่าเอาเมื่อตอนที่แล้วใน ข้อเสนอ(Offer)ที่ยากปฏิเสธ 1 เป้าหมายหนึ่งในการทำDM หรือ e-DM คือการได้รับการตอบกลับจากกลุ่มเป้าหมาย แน่นอนว่าเพื่อให้ได้มาซึ่งเป้าหมายนั้น สิ่งจูงใจให้ผู้รับตอบกลับเรามา(Call-to-Action)คือ Offer หรือ ข้อเสนอ และข้อเสนอนั้นควรเป็นข้อเสนอที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกยากที่จะปฏิเสธ

หลักที่ใช้ในการเลือก Offer ที่ผมมักใช้อยู่เสมอ คือหลัก 3 ถูก ได้แก่ ถูกกลุ่ม ถูกใจ ถูกกาล

1. ถูกกลุ่ม

ในการทำแคมเปญสำหรับ Direct Mail(DM) หรือ electronic Direct mail(e-DM หรือ email marketing ที่พวกชอบ SPAM ชอบทำกันนัก) นั้น หากเราส่งจดหมายออกไปโดยไม่เลือกกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน เรามีจำนวนฐานข้อมูลมากแค่ไหนก็ส่งไปให้หมด โดยหวังว่ายิ่งส่งมาก โอกาสที่จะมีคนตอบกลับเราก็จะมากตามไปด้วย แต่มันไม่ใช่เช่นนั้นเสมอไป

สมมติว่า เราทำโรงเรียนสอนคอมพิวเตอร์ประเภทเว็บโปรแกรมมิ่ง เราต้องการเพิ่มยอดผู้เรียนในวิชา “Advanced PHP Programming” ให้ได้ 10 % เรามีฐานข้อมูล 10,000 ชื่อที่มีทั้งโปรแกรมเมอร์ประเภทต่างๆและที่ไม่ใช่โปรแกรมเมอร์ และเราก็ส่งไปคอร์สวิชานี้พร้อมข้อเสนอลดพิเศษ 50% แต่มีผู้ตอบรับกลับ(Response)มายังไม่ถึง 50 คนหรือ 0.5 %(Response Rate) แม้ว่าตัว Offer คือส่วนลดจะน่าสนใจแต่การตอบรับดูจะไม่ค่อยน่าพอใจเท่าไหร่ ถ้าเราส่ง email ในเชิงต้นทุนแล้วยังไม่ค่อยสูงเท่าใด แต่ที่เสี่ยงหน่อยคือภาพลักษณ์ของคุณในสายตาผู้รับอาจจะไม่ค่อยดีนัก ยิ่งถ้าส่งด้วยไปรษณีย์ธรรมดาแล้วต้นทุนต่อหัวคงจะสูงจนน่าตกใจ

แต่ถ้าหากปรับวิธีการส่งใหม่โดยทำการ Segment หรือแบ่งกลุ่มเป้าหมายให้ช้ดเจน เช่น เป็นโปรแกรมเมอร์หรือไปเป็น ถ้าเป็นแบ่งย่อยเป็นโปรแกรมเมอร์ประเภทไหน แบบ Visual Basic แบบ php เบื้องต้น หรือแบบศึกษามาบ้างแล้ว ฯลฯ ก็จะทำให้ จดหมายที่จะส่งออกไปตรงกลุ่มมากขึ้น สมมติถ้าเราแบ่งแยกว่าส่งไปยังกลุ่ม PHP Programmer ที่เขียนโปรแกรมมาบ้างแล้ว 1 – 3 ปีต้องการหาความรู้เพิ่มเติม ซึงภายหลังพบว่ามีอยู๋ในDatabase list ประมาณ 2000 คน ฉะนั้น Response Rate ก็จะอยู่ที่ 25 % ของจำนวน mail ที่ส่งออกไป(50*100/2000) ซึ่งถือได้ว่ามีประสิทธิภาพมากกว่า ยิ่งถ้าส่งไปรษณีย์ปกติก็ลดต้นทุนไปได้เยอะ แถมส่งได้ถูกกลุ่มอีกด้วยครับ

ครั้งหน้าเราจะมาต่อกันให้จบเลย กับ สองข้อที่เหลือ พร้อม Case Studies ที่มาจากประสบการณ์จริงครับ